マンション売却で心配な”囲い込み”とは?

専任媒介でマンションの売却を依頼したはずの不動産会社は、売主の利益を優先した仲介を心がけているのでしょうか?

  • 専任媒介なのに半年以上売れない
  • お客様は「価格が高すぎる」と言っているらしい
  • 担当営業は「値下げしないと売れない」と繰り返す

もし、こんな状態になっていたら、あなたのマンションは「囲い込み(かこいこみ)」されている危険性があります。

不動産会社による、売却物件の囲い込みは、他社(不動産会社)の買主には絶対に紹介させません。徹底的に自社の買主だけを紹介し、客付けすることで両手仲介を達成するものです。

なぜ不動産会社は囲い込みをするのか?
理由は単純で、不動産会社の儲けが2倍になるからです。

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売主は損して、 不動産会社が得をする、囲い込みの仕組み

仲介手数料が2倍になる両手契約

売却価格仲介手数料 + 消費税売却価格仲介手数料 + 消費税
2000万円 72万6000円5500万円 188万1000円
2500万円 89万1000円6000万円204万6000円
3000万円105万6000円6500万円221万1000円
3500万円122万1000円7000万円237万6000円
4000万円138万6000円7500万円254万1000円
4500万円155万1000円8000万円270万6000円
5000万円171万6000円8500万円287万1000円
※消費税は10%で計算しています(2019年10月1日より)

不動産会社がマンション売却の仲介をした場合、売主から受け取る報酬(仲介手数料)は、物件価格の3%+6万円+消費税です。しかし、売主だけでなく買主の仲介も同時にしていた場合には、買主からも同額の仲介手数料を受け取ることができます。これを業界用語では「両手取り引き」と呼んでいます。

ひとつの売買契約で、売主(もしくは買主)だけを仲介すると「片手取り引き」に終わってしまいますが、両手取り引きならば約2倍の仲介手数料を稼ぐことができます。不動産会社にとって、両手取り引きはオイシイのです。

3000万円で売り出したマンションに、他社で「ぜひ、満額で買いたい」というお客様がいても、売主の媒介業者は「このマンションは契約予定です」と嘘をついて、内覧も紹介も断ってしまいます。

他社との共同仲介になったら、片手取り引きになってしまいますから・・・。

かわりに自社の購入希望客に「500万円値引きしてもらいますから買いましょう!」と必死に営業をかけるのです。3000万円の物件が500万円安くなるなら心が揺れる買い主がほとんどです。

  • 仲介業者(3000万円片手取引の場合)・・105万6000円
  • 仲介業者(2500万円両手取引の場合)・・178万2000円

騙された売主は500万円も損をしますが、
仲介業者は値下げしたのにトータルで72万6千円も得をします。

売上が72万6千円アップすれば、社員2人分の給料を支払うことができます。
不動産会社も必死になります。

専任媒介の場合、売主は媒介を締結した仲介業者としか接触がありません。わざわざ他社が「囲い込み」について、売主に忠告したりしないのが不動産業界の慣習となっています。

 

不動産業界の囲い込み対策も・・・

マンション売却で囲い込みが行われても、売主は騙されたことに気づかないのが問題です。

個人の売主には、マンションの売却相場が分からず。仲介業者同士の横のつながりも知りません。売主は情報量において圧倒的な弱者なのです。

しかし、不動産業界も囲い込みの横行を黙って見過ごしているわけではありません。他社が紹介しやすいようにレインズ(指定流通機構)への登録を義務付け、監視体制を整えています。

  • 媒介取得物件のレインズへの登録
  • レインズの登録期限を厳格化
  • レインズの物件登録証明書を売主に渡す
  • レインズ登録状況を売主が確認可能に!

これだけ囲い込み防止の対策をたてても、両手取り引きを狙っている不動産会社は抜け道を突いてきます。

レインズに登録し、登録証明書を発行したら、すぐに登録を削除したり。レインズの確認を売主ができることを黙っていたりします。

マンション売却売却価格売却期間対応と手続き
得意な業者高く売れる短いスムーズ
不得意な業者安くしか売れない長いトラブル

まとめ

マンションの売却前によっぽど調べた売主でない限り、不動産会社による「囲い込み」を防ぐことは難しいでしょう。

売主の防衛手段として最も有効なのは、一般媒介を締結することではないでしょうか?

専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約
売り出す不動産屋1社のみ1社のみ何社でも
売主が買主を見つけるできないできるできる
売却状況の報告必ず状況を報告
1週間に1回以上
必ず状況を報告
2週間に1回以上
報告義務なし
(売主が訊けばOK)
レインズへ登録必ず登録
(5日以内)
必ず登録
(7日以内)
登録義務なし
(頼めば登録)
宣伝広告費多い多い一社あたりは少ない
囲い込みの心配ありありなし

複数の不動産会社と媒介契約を締結することは面倒でも、専任媒介による囲い込みは完全に防止することができます。以下の記事もご覧ください。

売れる!媒介契約の種類とは?
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  • 不動産業界の古い商習慣
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サイトの管理人は、地方の不動産会社で、不動産売買の仲介営業をしています。
しかし大人の事情で、目の前のお客様に、正しい情報を伝えられません。


【一括査定を避けたい営業】

マンションを売却するとき、査定金額・営業の力量を一括査定で、簡単に比較できます。

しかし、現場の営業にとって、一括査定は迷惑極まりない。他社と厳しく比較され、安い販売価格で囲い込むこともできません。

とうぜん、目の前の売主様に「一括査定したほうが良いですよ」という営業は誰ひとりいません。


ここで一例に挙げたように、営業が教えたがらない現実はたくさんあります。

目の前のお客様には言えないけれど、マンションを売却する人には、ぜひ知ってほしい情報をこのサイトでまとめています。

マンション売却の基礎知識
マンション売却のはじめ方
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