売り出したマンションが契約に至るまでに、必ず経るステップがお客様の内覧。どんなに気に入っていようと、内覧せずに中古マンションを購入するお客様はいません。
内覧でお客様をガッカリさせるか、逆に満足してもらい購入申込をされるかは、売主の内覧準備にかかっています。
とはいえ、内覧で難しい演出をする必要はありません。お客様が内覧で見たいものを見せてあげ、不安に感じることを売主が解消することが大切です。
あと、ほんの少し気分よく、内覧を終えることができたら、言うことなし。
もともと、あなたの売り出すお部屋に、興味のあるお客様しか内覧しないのですから、頑張って売りつける必要もないんです。リラックスして内覧を迎える準備をしましょう。
選ばれるための内覧は間違い！？ 買う前に内覧で確認するが正解！
これはマンション内覧のありがちな間違いです。
買主候補であるお客様は、「なんか良い中古マンションはないか？」と内覧するわけではありません。もちろん、そんな内覧をしている仲介業者が100％ないわけではありませんが、営業としては二流と言わざるを得ません。
正しいマンション内覧とは、あらかた購入するマンションを決めていて、最終的な確認のために内覧するのです。ですから小手先のテクニックもセールストークによる売り込みも必要ありません。
内覧前にしっかりとした準備ができていればいいのです。
- 整理整頓と徹底的な掃除
- 大事な大事な室内写真
- 照明は明るく！暗い物件はNG
- 空気をリフレッシュ！10分前には換気を！
- ペットと子どもは外に連れ出す
- 想定問答でネガティブ要素を潰しておく
汚い部屋は買い叩かれる
月並みですが、マンション売却で大事なのは、不動産会社選びと掃除です。
汚くて、狭いマンションを、わざわざ好き好んで購入しようというお客様はいません。
誰でも、綺麗でさっぱりした部屋を購入したいと思います。
同じマンションでも、汚いままで売り出せば安い価格でしか売れません。
また、汚い部屋のマンションは、買主が平気で価格交渉をしてきます。
買主の立場になれば当然の心理で、
「この売主は、マンションに愛着を持っていないな」
と判断されて、値下げ交渉しているのです。
ポロリはなくとも、 徹底的に魅せる室内写真
内覧は、買主が最終確認に来るもの。
- 室内収納は、どれくらいあるのか？
- 日中の陽当たりはどうなのか？
内覧途中で、買主に疑問点が起こってしまうのは、良い内覧とはいえません。
リビング・寝室・水回りなど、そこまで見せるか？
というくらい室内写真で買主に魅せる必要があります。
買主は、インターネットで購入物件を探します。
ネットで沢山閲覧される物件の特徴は、室内写真が豊富に掲載されていること。
先述したように、綺麗に掃除したうえで、なるべく多くの写真をネットに掲載するよう担当営業に求めて下さい。
また、カメラの露出はプラス補正をして、物件を明るく撮影します。
暗い写真はNG、ネット掲載しないほうがマシかもしれません。
他に、ズームカメラであれば広角でワイドに撮影して下さい。人の見た目以上に室内を広く見せることができます。
お化け屋敷を好んで買う人はいない
ネットに掲載する室内写真は、プラス補正で明るく撮影することを紹介しました。
これは、内覧でも同じことが言えます。
内覧時の室内は、明るければ明るいほど買主の印象は良くなります。
- 玄関・リビングは特に明るく
- お客様の内覧前に、全室の照明をフル点灯
- お客様が玄関を出るまで照明を消さない
たった、これだけのことを内覧時に行うだけで、買主の感度はグッと上がります。電気代をケチってもしょうがないです、内覧の準備を徹底して行えば必ず結果が出ます。
売主に照明を点灯するという、内覧の基本的な準備を告げない不動産営業ではダメです。
薄暗い部屋を見せられては、お客様の買う気も失せてしまいます。お化け屋敷を進んで購入する人はいないのです。
ジメジメ厳禁！ 10分前には換気する
薄暗いのと同様に、ジメジメとして淀んだ空気が漂った部屋では、お客様の買う気も失せます。
お客様の内覧時間に合わせて、部屋の換気を行いましょう。内覧される季節にもよりますが、爽やかな風が通っている状態がベストです。
退去後の空室物件を案内する場合、不動産営業は必ず事前に物件の換気（通風）を行います。
しかし、入居中の内覧で「直前に窓を開けて換気を行ってください」と売主にアドバイスする不動産営業は少ないです。
照明同様、通風もやれば必ず結果が出ます。
お化け屋敷を進んで購入する人はいないのですから。（二回目）
ペットと子どもは外に連れ出す
内覧の対応をされるのは、奥さま一人で十分です。男性より女性の方が、柔らかく和やかな雰囲気になりやすく、買主も質問しやすいようです。
困った内覧としてあげられるのは、家族全員が勢揃いしているとき。
買主家族と、売主家族、それぞれを担当する不動産営業が一人ずつ同席したら、内覧は息苦しくてしょうがないでしょう。
ペットと子どもは、できれば内覧の時間には外に連れ出していただく方が良い結果が出ます。
空気・音、ともに良好な内覧環境を作ることができます。
想定問答でネガティブ要素を潰しておく
内覧で厄介なのは、買主から売主への質問です。
普通、それ訊かないでしょう？という質問をされることがあります。
とはいえ、一定の経験のある不動産営業であれば、内覧でどんな質問があるのか知っています。
不安に感じているようであれば、
どんな質問があって、どのように答えるべきか？
内覧前に想定問答をしておきましょう。
訊かれて困る質問ほど、返答を練っておく必要があります。
まとめ
| マンション売却 | 売却価格 | 売却期間 | 対応と手続き |
| 得意な業者 | 高く売れる | 短い | スムーズ |
| 不得意な業者 | 安くしか売れない | 長い | トラブル |
内覧前の準備で売主に心がけてほしいのは、なんといっても清潔感。
「どうせ中古のマンションを買う気で内覧に来るんだろう・・・。」
これは大きな間違いです。
良いレストランや洒落たカフェでも、トイレが汚かったら、とても残念ではないですか？
マンション売却も同じで、清潔感こそ物件のイメージ・雰囲気を決定づける要素です。
他に、余裕があれば準備したいことに、疑問点の解消があります。
- どんな順番で部屋を内覧をするのか？
- 買主からは、どんな質問をされるのか？
- 答えにくい質問はどうすればいいか？
これらの疑問点は、内覧前に担当営業に尋ねてクリアーにしておきましょう。
もし、内覧前に不安や緊張があったら、それはまだ準備が足りていない証拠。
担当営業をつかまえて、しっかり準備して内覧に臨む必要があります。
